引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
目錄
第一部分畢業(yè)實習(xí)目的與要求………………………1
畢業(yè)實習(xí)目的
畢業(yè)實習(xí)要求
第二部分藥政管理部門實綱……………………2
辦公室
藥品注冊與醫(yī)療器械處
安全監(jiān)管處
市場監(jiān)督處
人事教育處
第三部分醫(yī)藥企業(yè)管理部門實綱………………4
市場部
銷售部
公關(guān)部
策劃部
人力資源部
財務(wù)部
后勤倉管部
藥房
第四部分實習(xí)作業(yè)要求………………………………8
附：大連醫(yī)科大學(xué)藥品營銷專業(yè)………………………12
平時考核成績評定表
第一部分畢業(yè)實習(xí)目的與要求
（一）畢業(yè)實習(xí)目的
畢業(yè)實習(xí)是醫(yī)藥營銷管理專業(yè)教學(xué)的重要組成部分，學(xué)生通過實習(xí)，進一步加深對醫(yī)藥營銷管理理論與方法的理解，同時對醫(yī)藥營銷管理現(xiàn)狀有一個初步的認(rèn)識，以便適應(yīng)醫(yī)藥營銷管理工作的要求，增強畢業(yè)后適應(yīng)醫(yī)藥營銷管理市場與工作需要。
畢業(yè)實習(xí)也是對學(xué)生大學(xué)在校理論學(xué)習(xí)成果的一次綜合檢驗。通過實習(xí)，幫助學(xué)生更好地把理論知識與醫(yī)藥營銷管理工作實際相接軌，縮小理論與實際工作之間存在的差距，激發(fā)學(xué)生努力進取、開拓創(chuàng)新的積極精神，培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。
（二）畢業(yè)實習(xí)要求
為了確保教學(xué)計劃的順利完成，由學(xué)生所在學(xué)習(xí)部門安排實習(xí)，題目由科室與藥營專業(yè)共同商定，對畢業(yè)實習(xí)同學(xué)提出如下要求：
1、要認(rèn)真學(xué)習(xí)、理解畢業(yè)實綱對學(xué)生的要求，
較好地完成實習(xí)任務(wù)。
2、在實習(xí)過程中，學(xué)生必須以醫(yī)藥營銷管理干部的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，嚴(yán)格遵守所在單位和部門的各項規(guī)章制度。統(tǒng)一住宿，不得獨自外出。
3、實行實習(xí)小組長負(fù)責(zé)制度，由小組長負(fù)責(zé)本組同
學(xué)的組織與管理，協(xié)助指導(dǎo)老師工作。實習(xí)小組長要及時向指導(dǎo)教師和輔導(dǎo)員匯報工作情況。
4、對于違反學(xué)校紀(jì)律與實習(xí)基地規(guī)章制度的同學(xué)，
視其情節(jié)給予處理，嚴(yán)重者停止其實習(xí)，由此發(fā)生的費用自理，由此引起的一切后果由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。
第二部分衛(wèi)生行政管理實綱
（一）辦公室
通過辦公室的畢業(yè)實習(xí)，了解藥品監(jiān)管局對藥品的
研究、生產(chǎn)、流通、使用進行行政監(jiān)督和技
術(shù)監(jiān)督的職能，對藥品管理有一客觀印象。
1、了解辦公室日常的政務(wù)工作；
2、能協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)會議的組織、文電處理、檔案管理等事務(wù)性工作；
3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規(guī)、行政復(fù)議等具體工作；
4、了解辦公室的行政事務(wù)、資產(chǎn)、財務(wù)、房產(chǎn)管理以及保密、保衛(wèi)等工作；
5、了解信息采集、新聞、來信來訪和對外合作交流等工作。
（二）藥品注冊與醫(yī)療器械處
1、掌握監(jiān)督實施國家和地方有關(guān)藥品的法定標(biāo)準(zhǔn)；
2、了解初審新藥，中藥保護品種以及新藥臨床試驗的法規(guī)管理工作；
3、熟悉擬定、修訂藥品地方標(biāo)準(zhǔn)程序、中藥飲片炮制和醫(yī)療單位制劑規(guī)范；
4、了解藥品再評價和淘汰藥品初審工作程序與方法；
5、了解實施醫(yī)療器械、體外診斷試劑、衛(wèi)生材料產(chǎn)品的法定標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品分類原理；
6、掌握醫(yī)療器械質(zhì)量體系認(rèn)證和監(jiān)督實施產(chǎn)品安全認(rèn)證制度；
7、了解醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證的核發(fā)及醫(yī)療器械廣告的審批等工作。
（三）安全監(jiān)督處
1、了解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；
2、了解初審臨床藥理基礎(chǔ)的內(nèi)容；
3、了解藥物不良反應(yīng)的監(jiān)測工作；
4、掌握實施藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范、臨床試驗質(zhì)量管理規(guī)范及藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范、醫(yī)療單位制劑質(zhì)量管理規(guī)范的內(nèi)容；
5、了解藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療單位制劑生產(chǎn)許可證的核發(fā)工作；
6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監(jiān)管內(nèi)容與實質(zhì)；
（四）市場監(jiān)督處
1、了解藥品流通法律法規(guī)、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規(guī)則、藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（gsp）；
2、了解藥品經(jīng)營企業(yè)資格認(rèn)定制度；
3、了解藥品經(jīng)營企業(yè)許可證核發(fā)的條件及設(shè)施；
4、了解對制售假劣藥品及違法經(jīng)營藥品的行為和責(zé)任人的相關(guān)處罰法律內(nèi)容；
5、了解藥品廣告的審批及內(nèi)容；
（五）人事教育處
1、了解藥品監(jiān)督部門人員培訓(xùn)規(guī)劃及管理辦法；
2、了解執(zhí)業(yè)藥師（含執(zhí)業(yè)中藥師）資格考試的內(nèi)容與注冊工作；
第三部分醫(yī)藥營銷管理專業(yè)實綱
（一）市場部
通過在醫(yī)藥公司市場部的實習(xí)，認(rèn)識市場營銷在醫(yī)藥組織中的重要作用，了解市場導(dǎo)向，熟悉醫(yī)藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況。
2、熟悉客戶服務(wù)管理，解決各種問題；
3、掌握市場營銷管理過程及對營銷環(huán)境的分析；
4、熟悉營銷信息系統(tǒng)和營銷市場調(diào)研；
5、掌握對行業(yè)與競爭者的分析；
6、掌握對市場需求的衡量與預(yù)測及新市場
的開拓；
7、熟悉如何進行營銷績效的評估與控制。
（二）銷售部
通過在銷售部的實習(xí)，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作，熟悉銷售環(huán)節(jié)、銷售渠道，掌握各種銷售方式。
1、解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作；
2、熟悉銷售渠道，例如商、經(jīng)銷商、人員銷售、
終端銷售等；
3、掌握各種銷售方式，銷售績效評估；
4、熟悉銷售目標(biāo)及日常銷售工作管理；
（三）公關(guān)部
通過在公關(guān)部的實習(xí)，了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用及公關(guān)部人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)及知識，詳細(xì)了解公關(guān)部的工作范疇、工作內(nèi)容，可通過參與具體的公關(guān)活動來了解。
1、了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用、崗位職責(zé)及公關(guān)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)；
2、了解組織調(diào)研及分析企業(yè)公共關(guān)系的各個指標(biāo)；
3、了解如何開展企業(yè)公關(guān)調(diào)研活動，了解調(diào)研的程序、種類、方法及技巧；
4、熟悉如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的各種關(guān)系；
5、熟悉企業(yè)公關(guān)信息的傳播與管理，企業(yè)形象及企業(yè)文化的宣傳；
6、熟悉如何及時發(fā)現(xiàn)并處理好各種公關(guān)危機；
7、通過參與實際公關(guān)工作來掌握公關(guān)部具體工作的運作情況。
（四）策劃部
通過在企劃部的實習(xí)，了解具體企劃工作的工作內(nèi)容、工作方法等，熟悉營銷戰(zhàn)略的設(shè)計，熟悉公關(guān)專題活動的策劃、實施，產(chǎn)品的促銷以及廣告宣傳等工作。
1、了解企劃部的工作內(nèi)容、職責(zé)范圍、工作方法等；
2、熟悉如何制定營銷戰(zhàn)略計劃；
3、熟悉產(chǎn)品促銷方式、方法；
4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；
5、掌握各種公關(guān)專題活動的策劃、實施程序及活動經(jīng)費的預(yù)算；
6、掌握藥店的終端促銷；
7、實際參與各類公關(guān)策劃活動。
（五）人力資源部
通過在人力資源部的實習(xí)，了解國家各項人事管理政策、制度，熟悉銷售隊伍的管理以及對行政、財務(wù)人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規(guī)定，熟悉人員培訓(xùn)、薪資制度、獎懲制度的制定。
1、了解國家人事管理政策、方針、制度；
2、了解醫(yī)藥公司人事組織機構(gòu)的建立，特點；
3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規(guī)定；
4、熟悉銷售隊伍、行政人員、財務(wù)人員的管理；
5、熟悉人員培訓(xùn)方式、方法，薪資制度及獎懲制度的制定；
6、熟悉人事
檔案管理及人動管理。
（六）財務(wù)部
通過在財務(wù)部的實習(xí)，了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收、費用管理，了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務(wù)管理。
1、了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收；
2、了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務(wù)管理；
3、了解財務(wù)經(jīng)營原則，賬款收支、現(xiàn)金管理制度；
4、熟悉貨款回收流程、回收款項管理及收受票據(jù)的注意事項；
5、熟悉各類帳單、發(fā)票、報銷、薪資的管理；
6、了解與各銀行的往來情況。
（七）后勤倉管部
通過在后勤倉管部的實習(xí)，了解醫(yī)藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫存盤點等工作。
1、了解國家對藥品倉管的規(guī)定、制度及要求；
2、了解醫(yī)藥公司的倉管制度及現(xiàn)狀；
3、了解藥品的庫存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；
4、了解庫存物品的盤點。
（八）藥房
通過在藥房的實習(xí)，了解藥房在現(xiàn)今社會中的作用及重要性，了解國家對藥房建立及營銷的規(guī)定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺陳列，了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)及管理。
1、了解國家對藥房營銷的規(guī)定、制度，藥房的社會作用；
2、了解藥房的日常管理及營銷狀況；
3、了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)與管理，了解其人事及行政情況；
4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺陳列；
5、熟悉藥房與各醫(yī)藥公司的關(guān)系及往來聯(lián)系；
6、了解藥房的進貨渠道、財務(wù)管理狀況及倉庫管理。
第四部分實習(xí)作業(yè)要求
（一）實習(xí)作業(yè)的評分管理
1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱、評分；
2、一次會議全過程記錄，包括會前準(zhǔn)備、會議記錄及會后的有關(guān)事宜的落實和處理，由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱及評分；
3、擬定一份公關(guān)活動策劃方案，包括活動目的、人員安排、經(jīng)費預(yù)算、場地選擇、活動實施方案、實施效果、反饋情況、活動總結(jié)等，由所在部門帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評分；
4、對所在單位、部門的工作分析報告（自選一個具體部門及職務(wù)），由所在部門帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評分；
（二）工作分析報告要求
1、目的：一個組織要有效地進行開發(fā)與管理，一個重要的前提就是要了解各種工作的特點及能勝任各種工作的人員的特點，這就是工作分析的主要內(nèi)容。通過工作分析，醫(yī)藥營銷管理專業(yè)的學(xué)生可以從實際的管理中更加深刻地領(lǐng)會在課堂中所學(xué)到的相關(guān)管理理論及專業(yè)知識。
2、內(nèi)容：
1）工作分析
工作分析是指對某種特定的工作作出明確的規(guī)定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過程。主要包括以下幾個方面：
職務(wù)名稱：指組織對從事一定工作活動所規(guī)定的職務(wù)名稱或職稱代號，以便于對各種工作進行識別、登記、分類及確定組織內(nèi)外的各種工作關(guān)系。
工作任務(wù)和工作程序：包括所要完成的工作任務(wù)、工作責(zé)任、工作流程、與其它人的正式工作關(guān)系。
社會環(huán)境：包括工作群體中的人數(shù)、完成工作所要求的人際交往的數(shù)量和程度、各部門之間的關(guān)系等。
聘用條件：包括工作時數(shù)、工資結(jié)構(gòu)、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機會、工作的季節(jié)性、進修機會等。
對人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗等），生理要求（健康狀況、體力、運動的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業(yè)心、領(lǐng)導(dǎo)才能等）。
2）工作評價與建議
針對所分析的職位、工作目標(biāo)、工作任務(wù)及特點的要求，結(jié)合該職位實際工作作出評價，認(rèn)真分析并提出建議。
3、要求：在所在實習(xí)部門實習(xí)時間中期，要求實習(xí)同學(xué)寫出工作分析報告（包括工作分析和工作評價與建議兩部分），在實習(xí)結(jié)束前三天，交所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)審閱、評分。兩部分作業(yè)由所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)評分后，統(tǒng)一交到系畢業(yè)實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組。
（三）案例作業(yè)要求
1、目的：通過案例分析及實際參與案例，促進畢業(yè)生提高觀察問題、分析問題、理解問題及解決實際問題的能力，通過對實際案例的參與，將所學(xué)知識運用到實踐中去，使畢業(yè)生得到更好的鍛煉。
篇2
他們的市場運作已被證明是成功的，但卻沒有理論證明自己的“合法地位”，也無法解答本文開篇那位醫(yī)藥公司老總的困惑。
必然產(chǎn)物，商也分層次
在筆者眼中，專業(yè)化公司是時代變革、商業(yè)化運作、分工細(xì)化的必然產(chǎn)物。
就制的市場鏖戰(zhàn)而言，企業(yè)與專業(yè)推廣公司之間既是利益共同體，又是權(quán)益博弈的直接對手。企業(yè)的操作手法是不斷細(xì)化終端銷售的數(shù)量，稱之為“招商下沉”，而專業(yè)化公司卻不斷地用銷售業(yè)績證明自己，急于壟斷區(qū)域銷售地位，這是雙方立場完全相反的權(quán)益臨界點，魔道之戰(zhàn)似乎也因此而永無終結(jié)。
就主觀而言，上游企業(yè)并不希望有很多商自己的產(chǎn)品，從其他成熟行業(yè)的經(jīng)銷制來看，省級區(qū)域由1家的可能性完全存在。這家省級同樣是直營隊伍和分銷加盟隊伍相互兼容，對于市場有良好的管理能力。
專業(yè)管理，團隊不是泥捏的
管理分為兩個系統(tǒng)，一是組織管理，二是業(yè)務(wù)管理。組織的管理需要有企業(yè)運營的框架，一般情況下推廣公司只重視業(yè)務(wù)的管理，即銷售管理。對于銷售之外的系統(tǒng)定位為服務(wù)性的輔助部門，這是組織機能弱化的表現(xiàn)。行政管理系統(tǒng)、制度標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、財務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)、市場維護系統(tǒng)等，不亞于單一的行銷系統(tǒng)。
比如建立以財務(wù)管理為核心的運營機制，長遠(yuǎn)來看，良好的財務(wù)管理具備了抗擊風(fēng)險沖擊的能力。短期來看，會有效增加凈利潤。浙江某醫(yī)藥公司對財務(wù)管理的要求是，2009年控制和降低營運費用1個點，面對1.5億元回款，1個點就是150萬元的純利潤，這樣的要求需要很專業(yè)的財務(wù)管理技術(shù)才能達到。
再如制度標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。過去公司只重視銷售方面的激勵制度，對于規(guī)范化營運企業(yè)的其他類制度只有形式，并沒有專業(yè)的人員來擬定合符現(xiàn)狀并且操作這些標(biāo)準(zhǔn)制度。業(yè)務(wù)管理的專業(yè)化不僅表現(xiàn)在對業(yè)務(wù)人員的控制上，還要有能力控制市場的運營環(huán)境，在銷售最終端形成網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)能與企業(yè)呼吸與共。
筆者一位朋友在河南某專業(yè)推廣公司，在自己與區(qū)域內(nèi)承擔(dān)覆蓋率補缺角色的的分銷伙伴簽訂合同中，該企業(yè)明確制定了學(xué)術(shù)支持的內(nèi)容，如“為適應(yīng)行業(yè)變化，促進甲乙雙方共贏，甲方有義務(wù)對乙方所開發(fā)醫(yī)院提供必要的學(xué)術(shù)支持，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的帶金銷售模式”。
學(xué)術(shù)支持具體而言就是：1.培訓(xùn)乙方業(yè)務(wù)人員，提高產(chǎn)品知識，初步具備醫(yī)藥基本知識及相關(guān)法律法規(guī)；2.臨床科室產(chǎn)品推廣會，提高臨床醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)識及正確使用方式；3.提供專業(yè)會議的冠名、醫(yī)生專題學(xué)習(xí)班、醫(yī)生學(xué)習(xí)結(jié)業(yè)證書；4.推廣活動標(biāo)示物（禮品、學(xué)術(shù)文件）；5.大型學(xué)術(shù)會議甲方承擔(dān)組織費、會務(wù)費、專家講課費，乙方承擔(dān)車馬費，等等。
要知道，如果管理上不專業(yè)，這樣的醫(yī)藥公司就是一批銷售人員為了賣產(chǎn)品的臨時組合，產(chǎn)品好賣時能夠掩蓋組織內(nèi)部的矛盾，產(chǎn)品銷售一旦遭遇危機，組織瞬間土崩瓦解。
專業(yè)選擇，跟著感覺走就錯
一般而言，新藥短則要做3年，長則要做10年，甚至是終身。最開始選擇一個好品種是至關(guān)重要的，選對了，臨床銷售事半功倍，選不好，臨床銷售吃力不討好。
第一，為本公司品種的選擇確定標(biāo)準(zhǔn)。較多的公司選擇品種是根據(jù)醫(yī)生的選擇來決定的，這是靠“銷售感覺”選擇。有的品種是概念成熟的品種，選了之后加強跟進促銷即可，有的品種因為概念不成熟，銷售潛力風(fēng)險與機會相伴，這類產(chǎn)品的選擇考量推廣公司的專業(yè)判斷水準(zhǔn)。
第二，品種的選擇不宜寬泛。應(yīng)集中在1～2個科室范圍，保持專業(yè)姿態(tài)，保持專業(yè)資源，切忌什么賺錢做什么品種。
選擇的聚焦帶來的好處有兩方面。一方面，會使企業(yè)積累的網(wǎng)絡(luò)資源越發(fā)厚重，這對以后有良好的銷售業(yè)績起到很好的鋪墊；另一方面，推廣人員掌握的醫(yī)學(xué)知識會隨著時間的積累而變得專業(yè)，集中在1個科室做產(chǎn)品，長期的知識積累會使推廣人員在科室里推廣做得游刃有余。而貪大求全會失去自我特色，也很難獲取上游資源的信任。
專業(yè)推廣，一個技術(shù)活
關(guān)于專業(yè)推廣，筆者要說的主要有兩點。其一，推廣人員的學(xué)業(yè)背景應(yīng)該是醫(yī)學(xué)、市場營銷出身，學(xué)醫(yī)學(xué)的人要懂得溝通，學(xué)溝通的人要懂得醫(yī)學(xué)知識。
專業(yè)的市場部人員是選擇產(chǎn)品的買手，是和上游企業(yè)專業(yè)對話的專家，是區(qū)域推廣方案的擬定者，是區(qū)域醫(yī)學(xué)專家的聯(lián)絡(luò)員，更是推廣計劃實施的監(jiān)督者考評者。在實施制藥企業(yè)提供的學(xué)術(shù)推廣方案或是執(zhí)行自己的學(xué)術(shù)推廣方案時，他們能夠銜接臨床醫(yī)生的需求，幫助市場銷售人員解決促銷難題，可以直接促進銷售業(yè)績的增長。 其二，推廣的分析工具要專業(yè)，推廣使用的促銷工具要專業(yè)，推廣的方法要專業(yè)，推廣活動要專業(yè)。
推廣工具方面，要學(xué)會分門別類地應(yīng)用，企業(yè)炮制的宣傳品在不同的地方要有不同的應(yīng)用方法，這樣才能提高業(yè)績。
推廣是一個技術(shù)含量很高的工作，現(xiàn)在已經(jīng)不是“嘴勤、腿勤、心勤”就能解決問題的時代了，銷售的各環(huán)節(jié)對于產(chǎn)品的理解有了更深層次的需求，對于產(chǎn)品帶來的附加價值日趨看重。因此要求推廣工作更為細(xì)化，推廣活動更為系統(tǒng)，推廣工具更為先進。
專業(yè)品牌，談條件得靠它
終端是區(qū)域性的售賣窗口，賣的是別人的產(chǎn)品，但消費者買東西卻對終端有所選擇。這種時候，終端的品牌同樣對消費者的購買意向起到至關(guān)重要的影響。終端如何進行營銷公關(guān)，樹立良好的品牌形象，也將提供有益的啟示。
專業(yè)化推廣公司的品牌作用是與上游企業(yè)洽談的優(yōu)質(zhì)條件，是地方社會資源認(rèn)可乃至于放手支持的先決條件，是終端醫(yī)生信任和依存的可持續(xù)平臺，是吸納員工乃至塑造優(yōu)秀團隊的文化根源。
篇3
隨著前幾年國家對醫(yī)藥產(chǎn)品申報的放松，導(dǎo)致現(xiàn)在中國的同類醫(yī)藥產(chǎn)品增加。而這種狀況就造成了醫(yī)藥產(chǎn)品市場競爭急劇增加。因此就出現(xiàn)了部分醫(yī)藥企業(yè)采取大量的賒銷手段搶占客戶，但這一方法也造成了企業(yè)信用風(fēng)險的增大以及應(yīng)收帳款的損失。目前中國的醫(yī)藥產(chǎn)品一般都是從醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來，然后再由生產(chǎn)企業(yè)自己的銷售公司銷售給醫(yī)院或有一定配送能力的醫(yī)藥流通企業(yè)。在這個環(huán)節(jié)中，醫(yī)院和醫(yī)藥流通企業(yè)既是企業(yè)最大的利潤來源，也是最大的風(fēng)險來源，這部分醫(yī)院和醫(yī)藥流通企業(yè)拖欠醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)收帳款造成了銷售企業(yè)被占用大部分資金而導(dǎo)致企業(yè)面臨著越來越大的資金壓力。同時由于對這部分醫(yī)院及醫(yī)藥流通企業(yè)的信用狀況及經(jīng)營情況不了解或?qū)﹀e綜復(fù)雜的客戶信息無法判斷而導(dǎo)致企業(yè)的信用風(fēng)險也增大，再加上由于應(yīng)收帳款管理不到位而導(dǎo)致死帳、壞帳增多。筆者認(rèn)為，在目前的醫(yī)藥行業(yè)中，此種現(xiàn)象都或多或少的存在。
二、針對醫(yī)藥行業(yè)目前的信用風(fēng)險及應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀應(yīng)采取的事前管理方法
（一）針對醫(yī)藥行業(yè)客戶的特點建立規(guī)范的客戶檔案庫
從初識客戶到維護老客戶，醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)人員及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級管理人員都應(yīng)了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計，截止2011年，中國有醫(yī)藥制藥企業(yè)4000多家，醫(yī)藥流通企業(yè)1萬多家（不含藥店），如何從如此眾多的醫(yī)藥企業(yè)中選擇合適的客戶就是一個擺在醫(yī)藥企業(yè)面前一項重要的工作，一般來說，醫(yī)藥企業(yè)需從五個方面來對客戶進行評估。
第一、人員情況：主要是這個醫(yī)藥公司是不是有實力，現(xiàn)在中國的小醫(yī)藥公司多，小醫(yī)藥公司一般都是私營企業(yè)眾多，抗風(fēng)險能力弱。而位列在中國前幾名的醫(yī)藥流通企業(yè)是國藥集團、上海醫(yī)藥、湖北九州通，這些醫(yī)藥流通企業(yè)（也叫商業(yè)公司）一般應(yīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶進行管理。
第二、地理位置：主要是這個醫(yī)藥公司物流配送情況如何，能否將藥品迅速、安全地運到下游客戶手中。
第三、從事本行業(yè)的時間、何時與企業(yè)開始合作、合作經(jīng)歷。一般入行業(yè)時間越長，與本企業(yè)做業(yè)務(wù)的時間越長應(yīng)列入優(yōu)質(zhì)客戶進行管理。因為醫(yī)藥產(chǎn)品是特殊產(chǎn)品，波及到生產(chǎn)、銷售、售后等各個環(huán)節(jié)，所以人員的熟悉是很重要的一面。
第四、信用檔案，是否有無良記錄，很多小醫(yī)藥公司只是靠倒票來進行賺錢，這樣的醫(yī)藥公司不能列入優(yōu)質(zhì)客戶的檔案中。
第五、關(guān)鍵點，既為什么要合作，合作的原因，合作動機，合作前景，如現(xiàn)在基藥的配送，需指定的配送商，還有如委托加工等關(guān)鍵因素，這些因素都決定了對方必須依靠我主進行發(fā)展，因此也可以列入優(yōu)質(zhì)客戶進行管理。
分析了上面五個因素后，就對客戶進行評定等級，比如A級客戶為信用最好客戶，B級客戶為信用較好客戶，C級客戶為信用一般客戶。
（二）針對不同的客戶采取不同的銷售方式及不同的信用管理辦法
針對本文上面所說的A類客戶，我們一般可以給予較大的信用額度與較長的回款期限。具體信用額度及回款期限需要綜合考慮醫(yī)藥企業(yè)本身的銷售品種、返利的相關(guān)因素。
主要可以采取銷售額預(yù)測法確定信用額度，如這一醫(yī)藥公司一年可以銷售我企業(yè)的品種達120萬，而他是分季度回款，可以考慮給予的信用額度為30萬。同時還有付款能力法，這個方法一般是根據(jù)對方公司的特點給予一定的回款期限規(guī)定。
針對上文所說的B類客戶，我們一般要求預(yù)付一部分保證金然后才能進行發(fā)貨的銷售方式開展業(yè)務(wù)，同進采取壓批付款的方式來進行應(yīng)收帳款的管理，即送本批貨的時候必須結(jié)清上次貨的貨款。
針對上文所說的C類客戶，我們一般要求采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式進行交易。此種銷售方式便決定了以后不會出現(xiàn)應(yīng)收帳款管理方面的問題。此種情況下，哪怕是價格稍低點，但可以將公司的信用風(fēng)險降到最低，并且現(xiàn)在在中國目前的醫(yī)藥市場下，此種銷售方式比較普通。
當(dāng)然上述客戶的資信額度及回款期限也需根據(jù)客戶情況的改變現(xiàn)而改變，因為中國的醫(yī)藥市場特別是醫(yī)藥銷售市場變化性是很大，作為醫(yī)藥行業(yè)的信用風(fēng)險與應(yīng)收帳款管理也需據(jù)此改變而改變，否則會造成信用風(fēng)險與應(yīng)收帳款管理方法的滯后。
（三）如何對合同進行管理
在一筆業(yè)務(wù)開展前，為配合信用的管理以及不給后續(xù)的應(yīng)收帳款管理帶來損失，簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對。對合同的每一項內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證，合同是解決應(yīng)收帳款追收的根本依據(jù)。這些內(nèi)容都是所有行業(yè)銷售合同必須具備的，但筆者認(rèn)為針對醫(yī)藥行業(yè)的特點在銷售合同的簽定過程中必須準(zhǔn)確定義付款條件與退貨條款這兩個條件以便給后面的應(yīng)收帳款管理帶來好處。付款條件一般是優(yōu)質(zhì)客戶可以按照醫(yī)藥行業(yè)的一般情況確定付款條件，如醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)定3個月，直銷醫(yī)院規(guī)定4個月回款。對信用不好的客戶一般是要求現(xiàn)款現(xiàn)貨進行銷售。
在合同中規(guī)定好退貨條件也是很重要的一環(huán)。因為藥品的特殊性，比如輸液產(chǎn)品容易破損，就需對破損事宜進行明確的界定。還有藥品的有效期過了后需進行退貨，這也是需明確的界定。還有藥品因保管方面問題造成藥品需進行退貨如何處理都必須在合同中明確規(guī)定。如果這些在合同中不明確會給將來的應(yīng)收帳款金額造成隱患，最終帶來應(yīng)收帳款的損失。
三、醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)收帳款的事中管理方法
事中控制方法主要是訂單管理流程。在這一流程中主要是發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服必須將銷售合同保持核對。特別是本文前面提到的需要重點關(guān)注的條款，如提到的付款與退貨條款。公司在銷售貨物后，就應(yīng)啟動監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級實施不同的監(jiān)控與收帳策略，在貨款形成的早期進行適度催收，但同時需注意維持與客戶良好的合作關(guān)系，因為畢竟醫(yī)藥銷售市場現(xiàn)在大部分產(chǎn)品都是買方市場。
在對貨款進行跟蹤的過程中如出現(xiàn)對公司重大不利情況，應(yīng)采取停發(fā)貨措施，等這些影響消除后便可以視情況恢復(fù)發(fā)貨。
回款記錄也需準(zhǔn)確，如果不準(zhǔn)確也會造成對帳時的時間浪費及引進一些糾紛，此過程中有幾種情況容易造成單據(jù)、金額方面的誤差。主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種，多規(guī)格、產(chǎn)品的回款期限不同、或同種產(chǎn)品回款期限不同、出現(xiàn)調(diào)退貨換貨導(dǎo)致應(yīng)收帳款不準(zhǔn)確、客戶不能按單對單回款的情況出現(xiàn)后，信用管理部門就與銷售部門好好配合將此類問題解決在應(yīng)收帳款的形成過程中。
四、醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收帳款的事后管理方法
根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)客戶的特點建立有效的事后應(yīng)收帳款管理制度與流程。最主要的對帳制度、收款制度、對拖欠款的處理等方面。完成這些工作需要醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門的良好合作機制，因為應(yīng)收帳款的事后管理至少需要信用管理部門、財務(wù)部門、銷售部門的有效配合才能保證事后的應(yīng)收帳款管理有效。作為銷售部門往往掌握著銷售的第一資料，而信用管理部門、財務(wù)部門僅僅是通過間接了解到的信息和通過財務(wù)數(shù)據(jù)的分析來進行判斷。
對帳制度，對所有的客戶至少每年需進行一次應(yīng)收帳款的函證，由財務(wù)部門出具數(shù)據(jù)，銷售部門負(fù)責(zé)具體地去核對，銷售部門將發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋。
拖欠款的處理，首先與客戶進行溝通，實在不行，收集相關(guān)的資料由公司法務(wù)部門采取司法程序進行處理。當(dāng)然做了一個法律收款的例子需一定的成本但這種方式會給予信用不好的客戶一定警示作用。
五、結(jié)束語
總之，對于醫(yī)藥行業(yè)來說，在忙于開拓市場、增加產(chǎn)品銷售額與利潤的同時，必須要有風(fēng)險管理意識，建立信用管理制度。當(dāng)然對醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收帳款的管理主要集中在事前的管理與控制工作中，只有將事前的工作做好了才能為事后的管理帶來便利。
篇4
此外，坐在臺下的其他辦事處經(jīng)理都在認(rèn)真地聆聽著獲獎辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發(fā)揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！
毫無疑問的，是市場環(huán)境極為惡劣的一年，在會議中，各地區(qū)經(jīng)理認(rèn)真地分析今年存在的問題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風(fēng)市場總監(jiān)的報告內(nèi)容，大家都認(rèn)為“嚴(yán)冬”已經(jīng)過去，“暖春”即將來臨，在總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，2011年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績的一年！
篇5
我國在醫(yī)藥物流行業(yè)上起步的比較晚，但是發(fā)展卻非常迅速，并且很快就成為了行業(yè)物流的熱點?？墒牵傮w來看醫(yī)藥物流業(yè)還尚未發(fā)展成熟，仍然存在一些誤區(qū)和問題。誤區(qū)主要表現(xiàn)在：第一，以為只靠設(shè)施設(shè)備就能決定企業(yè)的競爭能力；第二，認(rèn)為中小規(guī)模企業(yè)無法整合物流，更沒有必要整合物流；第三，對自動化的認(rèn)識不全面，覺得自動化能降低成本。問題則主要表現(xiàn)在：第一，配套政策和標(biāo)準(zhǔn)不到位；第二，第三方物流不成熟；第三，專業(yè)管理人才缺乏；第四，投資過熱、過散，缺乏有效的整合。由此可知，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的桎梏是落后的醫(yī)藥物流。在醫(yī)藥物流的整體過程中，倉儲是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，起到了承上啟下的作用。因此，只有倉儲管理得到了合理的改善，才能讓醫(yī)藥企業(yè)得到各大的發(fā)展。
三、AQ醫(yī)藥公司倉儲管理中存在的問題
（一）倉儲設(shè)施設(shè)備不完善
AQ醫(yī)藥公司所用的倉儲貨架為中型貨架。根據(jù)醫(yī)藥倉儲實際情況分析可知：中型貨架非常適合整貨的儲存，但對于醫(yī)藥行業(yè)而言，這種貨架的需求量大，因此非常浪費空間。如果減少貨架的數(shù)量，雖然節(jié)省了部分空間，但當(dāng)貨物量增加時就會導(dǎo)致貨物無處安放。因此，整貨的儲存不應(yīng)只用這一種貨架。此外，對于散貨的儲存而言，這種貨架的承載力太大，成本過高。因此可以選擇承載力相對小一點的貨架作為質(zhì)量輕的散貨的儲存方式。
（二）庫存量控制手段落后
AQ醫(yī)藥公司藥品庫存期的平均周期主要集中在半個月至三個月的范圍內(nèi)，和大多數(shù)企業(yè)所追求的“零庫存”技術(shù)相比，它的庫存周期過長。這不但導(dǎo)致了庫存成本的增加，而且還由于保質(zhì)期減少的緣故降低了藥品的售賣率。因此，只有庫存量得到了合理的控制，才能最大限度的增加公司的利潤。
（三）工作效率低
AQ醫(yī)藥公司現(xiàn)有的倉庫管理人員文化水平普遍較低，并且大多數(shù)人都沒有提高自身能力的想法，工作閑散，沒有壓迫感，執(zhí)行能力不強。此外，他們對于藥品的擺放規(guī)范化意識不強，并且工作中不注意合理使用時間。當(dāng)只有定量工作的時候，他們都相互拖延。另外，工作效率的高低取決于工作人員對庫區(qū)以及藥品擺放的熟悉程度。因此，對于更換位置或新進的醫(yī)藥產(chǎn)品而言，管理人員會相對陌生，從而影響作業(yè)效率。
四、AQ醫(yī)藥公司倉儲管理優(yōu)化策略
（一）倉庫設(shè)施設(shè)備的配備
1、貨架的選擇
針對醫(yī)藥行業(yè)中醫(yī)藥產(chǎn)品的種類繁多、拆零量大等因素，建議使用輕型擱板式貨架作為散貨存儲方式。而整貨的存儲可繼續(xù)使用中型貨架，但從節(jié)約倉庫面積的角度考慮，可部分采用閣樓式貨架存儲。增加這兩種貨架后的效果是：（1）節(jié)約了倉儲庫區(qū)的空間；（2）降低了貨架成本。
2、搬運設(shè)備的選擇
結(jié)合醫(yī)藥倉儲管理的需要和叉車的實際狀況來看，建議選擇電動式叉車和手動步行操作式叉車以及手推車。好處是：（1）節(jié)省了燃料的費用，降低了倉儲成本；（2）不會對倉庫的空氣造成污染，符合藥品存儲規(guī)定。
3、托盤的選擇
建議使用四向進叉單面木質(zhì)平托盤和塑料托盤，規(guī)格為1200mm*1000mm。原因如下：（1）醫(yī)藥產(chǎn)品在庫內(nèi)轉(zhuǎn)運時用平托盤，便于叉車作業(yè)；（2）四向進叉托盤可以在四個方位任意一個方向操作，便于使用；（3）木質(zhì)和塑料托盤比其他材質(zhì)托盤輕，比紙托盤耐用。
（二）庫存控制優(yōu)化策略
醫(yī)藥產(chǎn)品在入庫時需要在倉儲管理系統(tǒng)中填寫入庫單，此時需要填寫醫(yī)藥產(chǎn)品的名稱，數(shù)量，生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)日期和有效期等。但是，該系統(tǒng)只是對藥品的各項內(nèi)容起到了保存的作用，而不會對到期的藥品進行提醒。因此，我認(rèn)為倉儲管理系統(tǒng)中應(yīng)該添加數(shù)據(jù)報警這一板塊。具體報警內(nèi)容如下：
1、藥品庫存底限報警
按照藥品的銷售數(shù)量不同，可以設(shè)置不同的最佳庫存量和上下限。當(dāng)藥品少于最佳庫存量時，系統(tǒng)會提醒管理人員庫存不足。
對于庫存的上下限及最佳庫存量的設(shè)定，管理人員可以根據(jù)該公司的銷售情況作為參考。例如：速效救心丸在前三個月的最大銷售量為100瓶，總共銷售量為270瓶。那么可以將100作為速效救心丸的數(shù)量下限，將280作為速效救心丸的數(shù)量上限，將平均值90作為最佳庫存量。
2、藥品效期報警
當(dāng)藥品入庫時，可以填寫效期報警時間，例如：藿香正氣水的有效期為2016年5月28日，那么效期報警時間可以設(shè)置為2015年11月28日。當(dāng)藥品到2015年11月28日時，系統(tǒng)會提示管理人員，此時管理人員應(yīng)該進行催銷處理。效期報警還可以用色標(biāo)管理的方法區(qū)分過期藥品，3個月到期的藥品，6個月到期的藥品。例如：紅色表示過期藥品，黃色表示3個月到期的藥品，綠色表示6個月到期的藥品。
（三）建立培訓(xùn)體系
首先，公司的倉儲部門應(yīng)該從各大高校引進相關(guān)的人才，并且給高校畢業(yè)生和老員工搭建一個互相學(xué)習(xí)，互相提升的平臺；其次，定期對所有操作管理人員進行庫區(qū)，崗位以及現(xiàn)場GSP管理標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，并且培訓(xùn)后要不定期的進行技能比賽；最后，根據(jù)員工的績效考核，要實行嚴(yán)格的獎懲制度，避免學(xué)而不用的現(xiàn)象發(fā)生。這種方式不僅可以讓倉儲部門從經(jīng)驗管理轉(zhuǎn)為科學(xué)管理，而且還可以提高工作人員對工作的積極性。
篇6
這種運作方式通常以會議推廣為主，直接下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院邀請各村診所醫(yī)生、藥店經(jīng)營者參會，指望他們將產(chǎn)品(尤其是新藥)推薦給消費者。
這種運作方式曾經(jīng)非常成功，但時至今日，倚重于這一手法的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，并不是每一家都能賺到真金白銀。
這一操作的推手――醫(yī)藥物流公司在不斷埋怨：疲于配合廠家開展推廣會，每次都是吃吃喝喝。會議有效果，企業(yè)滿意；會議沒效果，企業(yè)和客戶兩頭都抱怨。現(xiàn)在這些客戶都學(xué)精了、變滑了，你請吃飯、送禮品都可以，可訂起貨來一點也不含糊，哪有那么好忽悠?
客戶也在埋怨：每次開會，企業(yè)和醫(yī)藥公司都是聯(lián)合出擊忽悠人，進貨后卻發(fā)現(xiàn)，差產(chǎn)品連質(zhì)量也沒有保證，回頭找上游，都在“打哈哈”；好產(chǎn)品盡管質(zhì)量、價格都滿意，可就是不賣貨。
反思后不難發(fā)現(xiàn)，“會議營銷”出現(xiàn)了以下問題：
1．推廣手段單一：會議多而濫，舉辦方逐漸麻木，更不要說歷經(jīng)百戰(zhàn)的客戶了。
2．價格虛高，難以消化：會議推廣需要大量的人員和費用支撐(費用通常達到銷售額的30％以上)，羊毛出在羊身上，廠家勢必大大提高整體毛利率(少則50％以上，多則翻番)，為客戶的銷售增加難度。
3．渠道環(huán)節(jié)眾多(通常是“醫(yī)藥公司一批發(fā)部一終端”)，不但操作成本加大、利潤難以保證，而且環(huán)節(jié)之間容易出現(xiàn)難以協(xié)調(diào)的問題。
“會議營銷”不行了，又靠什么打通農(nóng)村市場?
鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供建點，組合推廣跟進
筆者認(rèn)為，一部分OTC產(chǎn)品適合一竿子插到底的營銷策略：自派人員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接建點，產(chǎn)品進行組合銷售，同時在“根據(jù)點”組合推廣。
直插鄉(xiāng)鎮(zhèn)，獨家經(jīng)營
以往操作農(nóng)村市場，廠家多以醫(yī)藥公司為主渠道。由于普藥不賺錢，所以醫(yī)藥公司對能帶來高利潤的新藥積極性很高。但醫(yī)藥公司配送寬泛，管理無方，價格很容易穿底，毫無利潤保證。
目前，農(nóng)村市場的監(jiān)管力度遠(yuǎn)沒有城市那么嚴(yán)格，廠家可以借助推出新藥的契機，甩掉地方醫(yī)藥公司，自己直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店或診所建立專柜。
1．嚴(yán)格的獨家區(qū)域保護。通常每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立一家獨家專柜(有的大鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心能夠影響周邊三兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可選一家藥店)，保證專柜的銷量和利潤?，F(xiàn)在藥店競爭十分激烈(如河南、山東等地，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能擁有五六家藥店)，藥店經(jīng)營者都非常清楚，只有“獨家銷售”，才可能賺錢。
2．前期，廠家墊付貨底，為每個專柜派駐專人促銷，提供全方位的宣傳推廣，直到區(qū)域內(nèi)形成相對穩(wěn)定的銷量，才撤銷專人促銷，但每縣仍保留一兩個人管理市場，負(fù)責(zé)處理訂單、及時結(jié)算、維護客情等日常工作，保證穩(wěn)步過渡，減少終端的經(jīng)營風(fēng)險。
3．保證終端專柜賺取20％的利潤，對部分釘子戶，廠家還可以一次付少量專柜費。在藥店經(jīng)營中，普藥是保證基本銷量和利潤、并分?jǐn)偝杀竞途奂藲獾模滤幒捅＝∑穭t是實現(xiàn)利潤的。
在這種操作中，廠家要注意以下幾點：
1．各個區(qū)域市場的情況不同，切忌大面積推廣，應(yīng)先做樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，逐步推開。
2．人員配備必須精干，最好是“強帶弱”的搭配，業(yè)務(wù)能力強的流動式開拓市場，業(yè)務(wù)能力弱的負(fù)責(zé)后期的市場維護和管理。
3．合作雙方可以協(xié)議約定：專柜的最低銷量，協(xié)議雙方職責(zé)，要求終端積極配合銷售和推廣，并拓展銷售網(wǎng)絡(luò)(向村、鎮(zhèn)的其他醫(yī)療室銷售)，同時強令禁止惡意竄貨。
產(chǎn)品打包銷售
產(chǎn)品組合的核心就是將多個適銷對路的產(chǎn)品捆綁銷售，增強產(chǎn)品銷售力，同時分?jǐn)偨?jīng)營成本、降低經(jīng)營風(fēng)險。
以往很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店銷售OTC產(chǎn)品，往往與很多家上游單位合作，各家規(guī)矩(進貨條件、匯款要求、銷售政策等)各有不同，藥店顧此失彼，而打包方式便于終端的經(jīng)營。
通常，我們可選擇至少10個適銷產(chǎn)品(比如多數(shù)終端都需要的產(chǎn)品品類，以普藥新做的產(chǎn)品為主)，根據(jù)農(nóng)村市場的常見病和多發(fā)病，以及季節(jié)變化、不同區(qū)域市場的不同用藥習(xí)慣，選擇不同類型的產(chǎn)品進行組合。比如，感冒多發(fā)季節(jié)就增添感冒和消炎藥；冬季則增加呼吸道及風(fēng)濕疼痛類產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合時，需要注意以下問題：
1．單品準(zhǔn)確定位。
盡管每個產(chǎn)品通常能適合多種病癥，但中國的老百姓通常相信“專病專治”藥物的療效。因此，要準(zhǔn)確定位每個單品的功效，每個產(chǎn)品提煉出一個主訴求點，反復(fù)強調(diào)和傳播。
2．放槍之前，看清靶子。
不要一味跟風(fēng)，先要看準(zhǔn)哪個地方適合銷售哪些產(chǎn)品。經(jīng)驗告訴我們，適合農(nóng)村市場的OTC產(chǎn)品應(yīng)具備如下幾個特點：
并不要求是真正的新特藥，大部分新普藥(重新包裝的常見普藥產(chǎn)品)最適合。
在產(chǎn)品類型上，瞄準(zhǔn)農(nóng)村普通消費者的常見病和多發(fā)病，比如感冒發(fā)燒、風(fēng)濕疼痛等，而減肥藥、保健品等產(chǎn)品在這里很難淘到真金。
農(nóng)村消費者日?？床?，通常能接受的價位是平均每天2元―3元左右。這是中原地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)達和落后地區(qū)會有差異。
專柜的組合推廣
1．突出“符號”：
藥柜宣傳定位為“放心藥，健康柜”。全方位包裝專柜，重點突出企業(yè)形象，企業(yè)標(biāo)志、商標(biāo)、主題廣告語都要在柜臺上體現(xiàn)。這個藥柜才是廠家真正的“產(chǎn)品”，要讓消費者的眼里只有它，而非某一個產(chǎn)品。
柜臺定期有專業(yè)醫(yī)師(當(dāng)?shù)赝诵菝t(yī))指導(dǎo)服用，避免不對癥事件；柜臺促銷員應(yīng)具有豐富的醫(yī)療保健知識，除了推薦產(chǎn)品以外，還要擔(dān)當(dāng)起患者的咨詢服務(wù)工作，讓顧客真正感覺到專柜是“放心藥，健康柜”。
2．全面推廣：
借助各種媒體的推力作用，輔助會議、義診和公益活動等方式，對專柜進行整合傳播。
充分利用街道廣告欄：可以利用現(xiàn)成的，也可以自建廣告欄，用以張貼海報，宣傳與產(chǎn)品相關(guān)的疾病治療和預(yù)防常識，以及產(chǎn)品知識、企業(yè)信息等。海報制作追求耐用，每周更新，但可以重復(fù)利用。
有選擇地發(fā)宣傳單：質(zhì)量追求大氣，畫面賞心悅目，內(nèi)容盡量口語化，只對目標(biāo)客戶發(fā)放，避免浪費。
不厭其煩地錄音廣播：制作朗朗上口的廣告語，充分利用地市電臺、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播站高頻次反復(fù)播放，形成強烈的沖擊波。
全方位的藥店硬包裝：門頭突出廠家形象，門口擺放展板或產(chǎn)品樣盒，懸掛燈箱廣告，店內(nèi)專柜則展示樣品和醒目的彩頁。
條幅要醒目：多懸掛在藥店、診所、醫(yī)藥公司院內(nèi)、購藥大廳等。
墻體廣告形成氣勢：以沿城鄉(xiāng)公路兩邊的墻體為主，在醒目的地方刷寫廣告。每個村子在進出村口的墻體上和村民比較聚集的地方，至少可以刷寫兩條。
篇7
一到C醫(yī)藥公司馬小剛馬上找到采購部經(jīng)理，就A產(chǎn)品的銷售情況進行了溝通，了解到銷售基本正常，庫存也正常，采購經(jīng)理明確表示要進貨就比較困難了。馬小剛心想，這是最后的機會了，連終端配送最好的醫(yī)藥公司都無法再進貨就一點機會也沒有了，不行，一定要尋找機會。正在馬小剛猶猶豫豫的時候，采購部經(jīng)理突然想起一件事，對馬小剛說，8月20日在本溪C醫(yī)藥公司有一場針對農(nóng)村的第三終端配送訂貨會，那個地方A產(chǎn)品純銷不錯，也許在本溪做一次訂貨會能夠分銷不少，再次100件A產(chǎn)品就沒有問題了。這個可是救命稻草?。‰S后，馬小剛立即要了一份這次會議的日程、內(nèi)容、宣傳單匆匆回到辦事處，立即組織辦事處人員討論。
一、研討
商務(wù)主管甲說：“本溪的確是一個純銷區(qū)域，A產(chǎn)品鋪貨率高，幾乎達到90％以上，每個月的流向單都能反映產(chǎn)品流向本溪下屬各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的診所和衛(wèi)生院?！?/p>
商務(wù)代表乙說：“本溪人口有160萬左右，有32個鎮(zhèn)，我們的產(chǎn)品每個月能夠銷售20件吧，但如果在本溪開訂貨會，如何保障目標(biāo)客戶的到達率呢？本溪現(xiàn)在只有一個代表在工作啊！”
商務(wù)代表丙說：“參加訂貨會，需要考慮采用什么樣的促銷政策，另外我們的目標(biāo)是分銷多少件，目標(biāo)越高促銷政策就越狠！”
商務(wù)代表丁說：“我調(diào)查了一下，本溪地區(qū)已經(jīng)有2個多月沒有舉行類似會議了，D醫(yī)藥公司也準(zhǔn)備下個月初在本溪開會！如果做，那么我們肯定要選擇C醫(yī)藥公司的這場訂貨會了。”
馬小剛聽完下屬的匯報后，微笑的對大家說：“好，大家分析的非常正確。下面我們就制定科學(xué)的推廣戰(zhàn)術(shù)。第一，我們參加這次第三終端訂貨會；第二，我們的目標(biāo)是分銷40件，消化C醫(yī)藥公司的庫存馬上再進貨100件，完成本月任務(wù)；剛才大家分別從市場潛力、歷史銷售情況、人力資源配置、商務(wù)分銷尺度、競爭商業(yè)訂貨會的召開情況進行了有效的分析，說明我們參加這次訂貨會將有可能取得巨大成功，本溪市場2個月沒有醫(yī)藥公司搞活動了，呵呵，市場應(yīng)該饑渴的差不多了，所有人馬全部集中到這次會議的準(zhǔn)備和執(zhí)行工作，經(jīng)過市場一線的洗禮，大家的工作越來越科學(xué)了，值得嘉獎！”
提示：
馬小剛的團隊在推廣方案的研討階段向我們展示了第三終端的兩種武器——科學(xué)和信心！
我們在市場一線上天天都會遇到這樣或者那樣的問題和選擇，如果沒有科學(xué)的市場分析能力，可能我們的營銷資源投入產(chǎn)出將出現(xiàn)嚴(yán)重失衡！
建立在科學(xué)上的信心是真正的信心，建立在盲目上的信心就是自大了！有了科學(xué)的分析，科學(xué)戰(zhàn)術(shù)，如果沒有信心實施，那么在好的方案也是一張廢紙！
二、準(zhǔn)備
當(dāng)天晚上，馬小剛的團隊就確定了訂貨獎勵政策，根據(jù)會議的日程和內(nèi)容，一方面與電腦噴繪公司合作，印刷了1500張宣傳單，當(dāng)天晚上12點，商務(wù)代表甲就帶著這些宣傳單做火車前往本溪，務(wù)必在17日之前利用商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員發(fā)送到本溪市的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，確?？蛻舻竭_率；另一方面，向總部額外申請了200個A產(chǎn)品模型盒和空盒、100份宣傳海報以及若干品牌提示性小禮品。一場第三終端戰(zhàn)役在這一支富有激情的團隊導(dǎo)演下就這樣緊鑼密鼓的開始了……
提示：
馬小剛的團隊在推廣方案的準(zhǔn)備階段向我們展示了第三終端的第三種武器——激情！
第三終端的客戶數(shù)量多而零散，任何推廣活動的實施如果沒有團隊激情的元素推動，是很難達到預(yù)期效果的。
三、會場布置
8月19日，馬小剛率領(lǐng)5名隊員出現(xiàn)在本溪商業(yè)訂貨會會場，參加這次會議的一共有6家制藥企業(yè)，由于是單品種的因素，雖然暢想，但也負(fù)擔(dān)不起較高的會議費用，只能和其它企業(yè)共同合作了。如何在這么多品種中凸現(xiàn)自己呢？會場的布置除了一些地方是承辦商C醫(yī)藥公司指定用于自己品牌宣傳用之外，其余位置全部開發(fā)，可任意擺放。在大戰(zhàn)役中又出現(xiàn)了小戰(zhàn)役，搶奪最佳位置是布置過程中的最大任務(wù)。
會場入口處拜訪什么呢？普通的堆頭無法吸引人的眼球，易拉寶也太沒創(chuàng)意了，橫幅掛上只能淹沒在橫幅的海洋，三個臭皮匠頂一個諸葛亮，大家七嘴八舌后，一個絕佳的創(chuàng)意出爐了，用產(chǎn)品空盒擺出一個“孔雀開瓶”的特殊造型！用孔雀開瓶來歡迎每一個到會客戶，即能夠起到耳目一新的感覺，同時還能將產(chǎn)品信號立即占領(lǐng)客戶的腦海。
由于會場在二樓，沿途的樓梯又成為馬小剛團隊追逐的目標(biāo)，產(chǎn)品模型盒和宣傳海報派上用場了，模型盒沿著樓梯的扶手一字排開好不壯觀啊，樓梯旁的墻壁貼上海報，兩面夾擊，持續(xù)刺激客戶的訂貨神經(jīng)。
會場中的每一個洽談桌上拜訪形象筆，要訂貨就要簽字，沒有筆怎么能行呢！當(dāng)然產(chǎn)品宣傳資料也是少不了的。對了，還有會場的立柱上也要貼上宣傳海報，還有很多很多…….
提示：
馬小剛的團隊在商業(yè)訂貨會的布置階段向我們展示了第三終端的另外兩種武器——細(xì)心和創(chuàng)新！
創(chuàng)新源自靈感，而靈感源自細(xì)心的觀察和敏銳的洞察力，缺一不可！在第三終端的每一項推廣工作中都會遇到這樣的問題，如何吸引客戶的眼球、樹立產(chǎn)品的特性、樹立企業(yè)的品牌等都需要細(xì)心觀察和創(chuàng)新的思維！
四、會中作戰(zhàn)
8月20日早上8點，馬小剛的團隊準(zhǔn)時到達會場，開始做好最后的準(zhǔn)備，迎接客戶的到來。300多個終端客戶陸續(xù)到達會場，有馬小剛認(rèn)識的、熟悉的、還有不認(rèn)識的。團隊的每個隊員分別拿著產(chǎn)品訂貨單在每一個洽談桌上與客戶交談，由于這一次訂貨獎勵的禮品相對豐厚，不僅C醫(yī)藥公司有訂貨獎勵，還有來自各廠家的訂貨獎勵，甚至還有抽大獎活動，終端客戶訂貨非常積極，在和到會的每一個客戶洽談后，馬小剛已經(jīng)拿到訂單41件，完美的完成了既定任務(wù)目標(biāo)！
提示：
馬小剛的團隊在商業(yè)訂貨會的會議實施階段向我們展示了第三終端的第六種武器——勤奮！
如果沒有和每一個客戶深入洽談，也許前期所做的一切都是白費的。正是這種勤奮精神，才能讓每一個推廣活動達到預(yù)期的目標(biāo)。
五、會后跟進
在會議期間，馬小剛的團隊記錄了每一個終端客戶的信息資料，名稱、職位、聯(lián)系地址、電話、客戶的喜好、客戶的年齡等等，有了這一個終端寶典，會后的跟進實在是太容易了。會后馬小剛的團隊對這次參會客戶進行了電話回訪，就各種關(guān)心的問題進行了溝通，在溝通中總結(jié)了工作的得失，為下次推廣奠定了良好的基礎(chǔ)，同時與終端客戶建立了良好的客情關(guān)系，同時也在客戶心目中樹立了公司的專業(yè)品牌地位。
提示：
馬小剛的團隊在商業(yè)訂貨會的會后跟進階段向我們展示了第三終端的第七種武器——客情！
篇8
公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟實力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來與合作關(guān)系。
德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來我們攜手共進！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力??！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求！！！
1.2實習(xí)目的及意義
1、檢驗和考察了我們對所學(xué)專業(yè)知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學(xué)專業(yè)知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。
2、進一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實際問題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實際，實事求是的工作作風(fēng)，及踏實認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。
3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團隊意識。
4、進一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識儲備。
二 實習(xí)單位 河北德澤龍醫(yī)藥公司
三 實習(xí)崗位 銷售員
四、實習(xí)內(nèi)容
1、了解企業(yè)的經(jīng)營思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營項目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場信息的來源渠道是什么，市場環(huán)境對營銷活動的影響。
3、重點了解企業(yè)的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運營情況，觀察并思考企業(yè)工作人員遇到問題的解決措施。
4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發(fā)揮。
5、了解并分析企業(yè)管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實習(xí)內(nèi)容，對企業(yè)建立起完整、全面、清晰、深入的認(rèn)識。
五、實習(xí)要求
（1）嚴(yán)格遵守實習(xí)單位的各項規(guī)章制度，按實習(xí)單位的規(guī)定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。
（2）不亂動實習(xí)單位物品，遵守實習(xí)單位的有關(guān)保密制度。
（3）勤學(xué)好問，踏實肯干，謙虛謹(jǐn)慎，抓住機會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。
（4）在整個實習(xí)中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強、創(chuàng)新的精神，嚴(yán)格要求自己。
（5）聽從實習(xí)單位和指導(dǎo)教師的安排和指揮，未經(jīng)允許，不得隨意更換實習(xí)崗位。
（6）實習(xí)期間，每人撰寫實習(xí)周記，記錄實際的實習(xí)情況與主要實習(xí)內(nèi)容，實習(xí)結(jié)束后將周記附在實習(xí)報告后面交由指導(dǎo)教師檢查。
（7）有事請假，違者按學(xué)院有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。
六 實習(xí)過程
這次實習(xí)，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫(yī)藥材有限公司，而一小部分在河北德澤龍醫(yī)藥公司。我們六人很榮幸的分到了德澤龍公司，2011年5月9日，這天，我們這個團隊早早的來到了辦事處，在趙經(jīng)理的介紹下，我們六人初步了解了實習(xí)崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業(yè)務(wù)工作，我們對于銷售的產(chǎn)品的功效也不是很清楚，這天下午，經(jīng)理給我們進行了培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準(zhǔn)備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實習(xí)銷售工作的經(jīng)歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進行了我們的工作。剛開始，我們?nèi)ふ宜幍旰驮\所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發(fā)現(xiàn)離小區(qū)附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實習(xí)生給我們的信任度等等，雖然開始認(rèn)為銷售不是一個太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識和實踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態(tài)度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經(jīng)歷。同時，在銷售實習(xí)的這三周里，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。
七 實結(jié)
篇9
公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟實力，逐步建立起了覆蓋省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來與合作關(guān)系。
公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來我們攜手共進！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力??！讓您滿意，是永恒的追求?。?！
1.2實習(xí)目的及意義
1、檢驗和考察了我們對所學(xué)專業(yè)知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學(xué)專業(yè)知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。
2、進一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實際問題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實際，實事求是的工作作風(fēng)，及踏實認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。
3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團隊意識。
4、進一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識儲備。
二實習(xí)單位省醫(yī)藥公司
三實習(xí)崗位銷售員
四、實習(xí)內(nèi)容
1、了解企業(yè)的經(jīng)營思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營項目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場信息的來源渠道是什么，市場環(huán)境對營銷活動的影響。
3、重點了解企業(yè)的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運營情況，觀察并思考企業(yè)工作人員遇到問題的解決措施。
4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發(fā)揮。
5、了解并分析企業(yè)管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實習(xí)內(nèi)容，對企業(yè)建立起完整、全面、清晰、深入的認(rèn)識。
五、實習(xí)要求
（1）嚴(yán)格遵守實習(xí)單位的各項規(guī)章制度，按實習(xí)單位的規(guī)定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。
（2）不亂動實習(xí)單位物品，遵守實習(xí)單位的有關(guān)保密制度。
（3）勤學(xué)好問，踏實肯干，謙虛謹(jǐn)慎，抓住機會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。
（4）在整個實習(xí)中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強、創(chuàng)新的精神，嚴(yán)格要求自己。
（5）聽從實習(xí)單位和指導(dǎo)教師的安排和指揮，未經(jīng)允許，不得隨意更換實習(xí)崗位。
（6）實習(xí)期間，每人撰寫實習(xí)周記，記錄實際的實習(xí)情況與主要實習(xí)內(nèi)容，實習(xí)結(jié)束后將周記附在實習(xí)報告后面交由指導(dǎo)教師檢查。
（7）有事請假，違者按學(xué)院有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。
六實習(xí)過程
這次實習(xí)，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫(yī)藥材有限公司，而一小部分在省醫(yī)藥公司。我們六人很榮幸的分到了公司，年5月9日，這天，我們這個團隊早早的來到了辦事處，在趙經(jīng)理的介紹下，我們六人初步了解了實習(xí)崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業(yè)務(wù)工作，我們對于銷售的產(chǎn)品的功效也不是很清楚，這天下午，經(jīng)理給我們進行了培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準(zhǔn)備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實習(xí)銷售工作的經(jīng)歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進行了我們的工作。剛開始，我們?nèi)ふ宜幍旰驮\所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發(fā)現(xiàn)離小區(qū)附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實習(xí)生給我們的信任度等等，雖然開始認(rèn)為銷售不是一個太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識和實踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態(tài)度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經(jīng)歷。同時，在銷售實習(xí)的這三周里，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。
七實結(jié)
篇10
至于產(chǎn)品管理體系，筆者認(rèn)為，先不論是否將產(chǎn)品管理進行到底，但先跨出一步就有成功的機會。國內(nèi)的市場環(huán)境雖然不同于國外，也盡管業(yè)內(nèi)有部分企業(yè)的產(chǎn)品管理體系有些“四不象”，但也有成功的企業(yè)營造出具有中國特色的產(chǎn)品管理體系。
是否適合中國國情
那么，商業(yè)批發(fā)類型的醫(yī)藥公司到底需不需要產(chǎn)品管理體系？
目前，我國現(xiàn)有醫(yī)藥商業(yè)公司內(nèi)部管理分為兩種類型：
一是專業(yè)分工型，即采購和銷售分別由專業(yè)人員獨立運作，這類商業(yè)公司規(guī)模相對較大，經(jīng)營品規(guī)較多，各部門內(nèi)部還需分工，如采購部可繼續(xù)分為中成藥、中藥材、注射劑、西藥片劑、西藥膠囊等，銷售部可分為省內(nèi)部和省外部、醫(yī)院部、第三終端部、藥店部等。當(dāng)然也有一些商業(yè)公司有大客戶部（大產(chǎn)品部），有相應(yīng)的人員負(fù)責(zé)，另外，部分企業(yè)則是老總親自掛帥負(fù)責(zé)某些大產(chǎn)品。
二是采銷一體型，即采購和銷售由同一組人員負(fù)責(zé)，這類商業(yè)規(guī)模相對較小，業(yè)務(wù)量不大，產(chǎn)品品規(guī)也不多。
近年，全國醫(yī)藥總銷售額增長率均高于GDP的增長，但醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟效益水平缺持續(xù)走低，醫(yī)藥商業(yè)全行業(yè)凈利潤僅為0.6％，可謂超微利運營。如此環(huán)境，更需要企業(yè)走精細(xì)化內(nèi)部管理，而產(chǎn)品管理體系的建立則是較好的管理模式，對于醫(yī)藥商業(yè)公司其意義深遠(yuǎn)：
——通過產(chǎn)品經(jīng)理使得商業(yè)公司和產(chǎn)品供應(yīng)商之間架起一座溝通的橋梁，這樣可以節(jié)約企業(yè)與企業(yè)之間的溝通成本，同時加快產(chǎn)品的市場開拓，上游供應(yīng)商能夠更加快捷地了解產(chǎn)品銷售動態(tài)和市場占有率，能夠及時改進和調(diào)整市場推廣策略，從而幫助商業(yè)公司擴大相應(yīng)產(chǎn)品的銷售額和市場占有率。
——產(chǎn)品經(jīng)理對于產(chǎn)品的全面了解，將有助于企業(yè)控制產(chǎn)品的運營風(fēng)險，嚴(yán)格控制產(chǎn)品投入產(chǎn)出關(guān)系，確保產(chǎn)品經(jīng)營利潤。
——作為企業(yè)的總經(jīng)理或者董事長再也不必事事親為，將節(jié)約出來的時間和精力用于企業(yè)內(nèi)部運營管理、戰(zhàn)略長遠(yuǎn)發(fā)展等關(guān)系企業(yè)長期良性運轉(zhuǎn)的工作。
適合國情的產(chǎn)品管理模式設(shè)想
關(guān)于醫(yī)藥商業(yè)公司的產(chǎn)品管理模式，筆者作如下設(shè)想：
產(chǎn)品管理的內(nèi)容：產(chǎn)品引進、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品收款與放款、產(chǎn)品退出等內(nèi)容。
產(chǎn)品管理的組織結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品管理部門由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理的匯報對象應(yīng)該為常務(wù)副總經(jīng)理或者總經(jīng)理。
篇11
[
關(guān)鍵詞 ] 藥品市場營銷；實訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)設(shè)計；教學(xué)方式
[中圖分類號] R [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02
近年來人們對中醫(yī)、中藥的關(guān)注明顯增加，隨著對中醫(yī)藥治病、養(yǎng)生知識的不斷普及，中藥在防病治病領(lǐng)域的應(yīng)用量增加迅猛。使得中藥產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，社會對中藥人才的需求也在不斷增長。全球范圍雇傭服務(wù)行業(yè)的知名公司萬寶盛華（Manpower）在2006年的調(diào)查資料顯示[1]，在中國未來10年內(nèi)，銷售人員、技術(shù)人員和中高級管理人員的職位需求將明顯增加，企業(yè)對銷售人才的需求不只是滿足于填補職位空缺，而是希望找到既有專業(yè)知識，了解行業(yè)情況，又能夠提高銷售業(yè)績的優(yōu)秀人才。作為培養(yǎng)中藥從業(yè)專業(yè)人才的北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院中藥專業(yè)，《藥品市場營銷學(xué)》的實訓(xùn)教學(xué)就要著眼于培養(yǎng)符合用人單位要求的實用型人才，職業(yè)教育跟著市場的指揮棒，借助實訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)合未來工作崗位核心技能選定適合的教學(xué)內(nèi)容并基于工作過程來開展實訓(xùn)教學(xué)。
1 藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)的重要性
《藥品市場營銷學(xué)》是一門應(yīng)用性很強學(xué)科，也是培養(yǎng)學(xué)生銷售能力的重要課程之一。企業(yè)需要能夠解決實際問題的人才，現(xiàn)實的工作不是紙上談兵，以往重視理論系統(tǒng)化的教學(xué)模式，看起來學(xué)生知識豐富，但這樣的學(xué)生在工作中并不具有核心競爭力，而是那些綜合實踐能力強的學(xué)生才能脫穎而出。所以我們的營銷實訓(xùn)課程正是承載著讓學(xué)生理論聯(lián)系實際，從結(jié)業(yè)崗位出發(fā)，鍛煉學(xué)生的表達和溝通能力，重點培養(yǎng)他們的營銷技能和綜合能力。努力實現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)要求對接、專業(yè)培養(yǎng)與崗位需求對接。
2 結(jié)合中藥專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向選定核心技能
中藥專業(yè)的核心技能的科學(xué)選擇離不開對市場的調(diào)研，對就業(yè)情況的了解。我們收集了2005級-2007級北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)四年制2009—2011年畢業(yè)的中專畢業(yè)生第一次就業(yè)時的就業(yè)崗位進行了信息的收集、統(tǒng)計和調(diào)查分析。結(jié)果如下。見表1。
2.1 調(diào)查結(jié)果
三年的畢業(yè)生就業(yè)情況的數(shù)據(jù)顯示，近3年中藥專業(yè)中專四年制畢業(yè)生的就業(yè)去向情況，從各個就業(yè)崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業(yè)中專畢業(yè)生的主要就業(yè)崗位在醫(yī)療機構(gòu)，其次是藥店和醫(yī)藥公司。藥店就業(yè)方向想來是我們學(xué)校畢業(yè)生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，有發(fā)展前景。這幾年整體的就業(yè)情況平穩(wěn)，隨著人們對健康、防病的重視，藥店以便利、快捷、價格合理的優(yōu)勢還將得到發(fā)展，就業(yè)需求還會持久的旺盛下去。醫(yī)藥公司的就業(yè)去向這兩年增長的非?？焖?，學(xué)生就業(yè)后主要從事醫(yī)藥代表和物流、倉儲方面的工作。
2.2 分析
與以前相比，目前我校中藥專業(yè)中職畢業(yè)生主要就業(yè)崗位已經(jīng)從醫(yī)療衛(wèi)生單位轉(zhuǎn)為藥品經(jīng)營單位。在調(diào)研中企業(yè)指出藥店從業(yè)人員的核心技能為銷售技巧、商品陳列、關(guān)聯(lián)銷售技巧、醫(yī)藥知識及問病薦藥能力；醫(yī)藥公司從業(yè)人員的核心技能[2]為營銷實務(wù)、推銷技術(shù)、營銷策劃、市場調(diào)查、產(chǎn)品推廣、處理客戶投訴。除此之外，企業(yè)還特別強調(diào)學(xué)生的通用能力如：語言表達能力、溝通能力、團隊合作能力、克服困難的能力等?！端幤肥袌鰻I銷學(xué)》就是依據(jù)以上的崗位需求，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和順序，選取實用夠用的知識模塊，突出職業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)。
3 藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)教學(xué)計劃內(nèi)容的設(shè)計
下表是《藥品市場營銷學(xué)》實訓(xùn)教學(xué)計劃部分內(nèi)容。見表2。
4 采用多樣的藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)教學(xué)方式
在課堂教學(xué)中，如果要想達到預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)，充分的調(diào)動學(xué)生的興趣，讓學(xué)生真正的參與到教學(xué)中來是最重要的。那么在選取教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式時就要注意變抽象為具體、變枯燥為有趣，師生互動的過程中結(jié)合工作、結(jié)合生活，將知識和技能融入到一個個實訓(xùn)中去，實現(xiàn)學(xué)習(xí)過程無痕跡，起到“潤物細(xì)無聲”的效果。
4.1結(jié)合專業(yè)特點，設(shè)計實訓(xùn)內(nèi)容
中藥專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)營銷脫離不了中藥行業(yè)，脫離不了藥店和醫(yī)藥公司這兩個主要的就業(yè)方向，我們的實訓(xùn)內(nèi)容也正是結(jié)合崗位所需要的技能來選擇的。這樣做一方面可以加深學(xué)生對未來工作崗位的了解；另一方面也可以引起學(xué)生的重視，增加參與的愿望。
4.2 案例教學(xué)法的應(yīng)用
案例教學(xué)法在實訓(xùn)教學(xué)中能夠更強教學(xué)的效果，教師選取成功或虛擬案例，讓知識點滲透到教學(xué)過程中，讓學(xué)生在課堂上體會到真實工作環(huán)境，能夠提高學(xué)生的分析問題的能力和解決問題的能力[3]。在案例的選取時注意案例的實用性、典型性、新穎性、理論的體現(xiàn)程度、先易后難的原則，要以具體、真實的形態(tài)在學(xué)生面前呈現(xiàn)，從而激發(fā)學(xué)生的興趣。
4.3 任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法的應(yīng)用
任務(wù)的設(shè)計源于學(xué)生未來的真實工作內(nèi)容，如小王開藥店的實訓(xùn)課題，在這個任務(wù)中包含了市場調(diào)查的方法選擇、調(diào)查計劃的制定、問卷調(diào)查的設(shè)計、一手資料與二手資料的收集、信息的整理、細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場這些子任務(wù)。其實這些任務(wù)都是基于工作過程設(shè)計的。在具體的實施環(huán)節(jié)教師要注意引導(dǎo)和指導(dǎo)要恰到好處，切記越俎代庖，教師要重引導(dǎo)，除了告訴學(xué)生即將完成的項目是什么，還應(yīng)該適時提醒學(xué)生先做什么、后做什么，步驟要清晰。學(xué)生在完成的過程中遇到困難，教師應(yīng)給予指導(dǎo)[4]。
4.4 角色扮演法的應(yīng)用
藥店的顧客接待、處理顧客投訴、人員推銷以及醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的實訓(xùn)內(nèi)容中，教學(xué)過程是依據(jù)工作過程進行開發(fā)的，這樣學(xué)生在進行角色扮演時更能夠體察工作崗位的用人要求和所需要具備的能力，更貼近實際地思考問題，從而找到自己和工作崗位所需人才之間的差距，如果在學(xué)習(xí)中得到教師和同學(xué)的正面評價更能激發(fā)學(xué)生的自信心和學(xué)習(xí)的熱情。通過這種方法還可以培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，應(yīng)變能力，語言表達，分析和解決問題的能力。
5 改進設(shè)想
①多組織學(xué)生參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥店、醫(yī)院等，讓學(xué)生對自己將來的工作崗位有一個感性的認(rèn)識。
②可以聘請一些企業(yè)的工作人員來給學(xué)生面對面的講講企業(yè)中真實的工作崗位情況，所需技能，縮短學(xué)生與實際的距離，感悟到自己知識的不足，激發(fā)學(xué)生學(xué)好崗位本領(lǐng)的主動性[5]。
③走出去與企業(yè)合作，共同創(chuàng)建實訓(xùn)項目，以見習(xí)、實習(xí)的形式參與到實際工作中去，學(xué)生將枯燥的知識搬到了社會大課堂中，真正的實現(xiàn)理論與實際相結(jié)合，而且在實際工作中能夠迅速提高學(xué)生的綜合素質(zhì)[6]。
[
參考文獻]
[1] 簡彩云.高職《市場營銷》實訓(xùn)教學(xué)的調(diào)查與分析[J].職業(yè)教育研究,2007（6）:123-125.
[2] 謝和書.高職“市場營銷”專業(yè)建設(shè)的調(diào)研分析與實踐[J].繼續(xù)教育研究,2009（7）:36-37.
[3] 劉軍,梁娜.淺談案例教學(xué)法在高職市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].都市家教，2011（12）:291.
[4] 吳卉芳.項目教學(xué)法在告示《市場營銷》課程中的應(yīng)用[J].時代教育，2011（8）:224.
篇12
由于專業(yè)化妝品業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷史才短短十余年，美容導(dǎo)師成為一種職業(yè)也不過是近些年的事。早期的美容產(chǎn)品銷售幾乎沒有專職人員跟進，基本上處于賣方市場的自然銷售狀態(tài)，可選擇也只有為數(shù)很少的幾家香港公司的產(chǎn)品。隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，專業(yè)化妝品行業(yè)逐漸以其寬松的發(fā)展環(huán)境、滯后的行業(yè)法規(guī)及誘人的經(jīng)營利潤成為后工業(yè)時代的發(fā)展熱點。據(jù)統(tǒng)計，目前，專業(yè)化妝品擁有每年近200個億的市場容量，并且以20%的年增長率快速發(fā)展。巨大的市場潛力使作為銷售骨干的美容導(dǎo)師逐漸成為人們關(guān)注的焦點。在專業(yè)化妝品企業(yè)聚集的廣州，發(fā)行量最大的《廣州日報》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數(shù)十家化妝品公司在招聘與美容導(dǎo)師相關(guān)的各種職位，美容導(dǎo)師正在逐漸成為無數(shù)有志青年，甚至是天子嬌女們的就業(yè)新選擇。
共同點二：專業(yè)銷售造就豐厚收入
由于醫(yī)藥代表最主要的工作是向臨床醫(yī)生推薦廠家的藥品，這就要求從業(yè)人員必須具備深厚的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)教育背景才能勝任日常工作。在我國，臨床醫(yī)學(xué)大學(xué)本科都是五學(xué)年制，所以，說醫(yī)藥代表是現(xiàn)今各類行業(yè)中平均文化素質(zhì)最高的銷售人員也不為過：一般中型企業(yè)醫(yī)藥代表的學(xué)歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫(yī)藥代表也不足為奇。一般來說，一位普通的醫(yī)藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的時期，也就是2001年醫(yī)藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無責(zé)任底薪。醫(yī)藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個醫(yī)藥代表每月都能夠在指定的銷售區(qū)域內(nèi)完成至少10萬元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當(dāng)然，這只是一個平均的數(shù)字（有的外企會采取高底薪加獎金的薪酬方式，獎金按醫(yī)藥代表所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷量、整個大區(qū)所完成的任務(wù)比例等因素來綜合計算）。醫(yī)藥代表之所以一直是無數(shù)人趨之如騖的擇業(yè)熱門，還有一個重要的原因就是每個月醫(yī)藥代表手里都一筆可觀的“臨床費用”，也就是通常人們所說的“醫(yī)藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫(yī)藥代表主要以這筆錢作為醫(yī)生的促銷推廣費用。由于通常都是以現(xiàn)金兌付，企業(yè)基本上無法監(jiān)控此項費用的實際使用情況，這就造就了醫(yī)藥代表可觀的灰色收入可能。有時候，這樣的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫(yī)藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫(yī)改后，受招標(biāo)和降價的影響，醫(yī)藥代表的收入有所下滑，但從整體來看，仍然要比其他一些行業(yè)要豐厚得多。
要想入職成為美容導(dǎo)師其實很簡單，只要取得由各省市勞動局下屬職業(yè)技術(shù)鑒定所頒發(fā)的美容師技術(shù)資格證書就可以了。美容師的資格證又分為初級、中級和高級、技師、高級技師五個級別。(其中高級技師相當(dāng)于其他行業(yè)的工程師職稱)。美容導(dǎo)師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業(yè)線還處于市場發(fā)展的初級階段，一個美容導(dǎo)師通常要兼顧至少一個省區(qū)的商跟進和美容院維護。幾乎全年都處于出差狀態(tài)。由于食宿一般都由當(dāng)?shù)氐纳特?fù)責(zé)，30-80元/天的補貼大部分就可視為收入。銷售能力強的美容導(dǎo)師，月收入更可能接近萬元。盡管相比其他一些行業(yè)的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導(dǎo)師整體偏低的文化素質(zhì)(平均教育水平還不到中專)，確實可算是同等學(xué)歷中的收入之冠了。
這兩個職業(yè)豐厚收入的一個重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業(yè)的服務(wù)人員(醫(yī)生和美容院的美容師)來間接完成產(chǎn)品的銷售，他們的產(chǎn)品通過中間的專業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了增值。同時，這種專業(yè)服務(wù)又促使消費者無法直接對產(chǎn)品進行完全自主的選擇，這也是他們所在行業(yè)的終端競爭始終不及傳統(tǒng)消費品那樣激烈的一個主要原因。醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師在與專業(yè)服務(wù)人員和特殊零售終端的周旋之中，實現(xiàn)了自身收益的最大化。
共同點三：現(xiàn)場推廣會議為銷售推波助瀾
醫(yī)藥代表作為一種泊來的職業(yè)，基本上保持了其作為“學(xué)術(shù)推廣專員”的基本職責(zé)。只要一有新的藥品進入了醫(yī)院，各種類型的產(chǎn)品推廣會就會接踵而至。比如，一個藥廠的某種呼吸系統(tǒng)用藥進入了醫(yī)院，那么，負(fù)責(zé)此醫(yī)院銷售跟進的醫(yī)藥代表就會組織有可能用到該藥品的醫(yī)生召開推廣介紹會。如果進藥醫(yī)院是一家三級甲等醫(yī)院，廠家還有可能會邀請呼吸系統(tǒng)頗具名氣的醫(yī)學(xué)專家進行現(xiàn)場學(xué)術(shù)講座以增強推廣效果。當(dāng)然，一些規(guī)模較小的科室推廣會則由醫(yī)藥代表自己或是公司的產(chǎn)品經(jīng)理進行現(xiàn)場講解。類似會議的形式非常多，很多廠家會贊助一些?？茖W(xué)會的年會、行業(yè)的各類學(xué)術(shù)研論會等等。這些推廣會的作用都在于盡可能地樹立企業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)、權(quán)威形象，從而達到向目標(biāo)醫(yī)生推廣使用的目的。由于國家對于藥品廣告的監(jiān)管非常嚴(yán)格，尤其是對處方用藥，除了只能在一些醫(yī)學(xué)專業(yè)刊物上刊登廣告外，幾乎沒有任何媒體可以投放廣告。這時候，投入少、目標(biāo)對象集中的學(xué)術(shù)推廣會自然就成了國內(nèi)外醫(yī)藥代表都競相采用的變相廣告方式。
專業(yè)化妝品的專業(yè)特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來推動終端銷售。由于專業(yè)線產(chǎn)品品類細(xì)分較為繁多，同時，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產(chǎn)品和掌握正確的操作手法，召開各種規(guī)模的演示會就成為了該行業(yè)銷售的最大特點。尤其對于一個還處于市場開拓階段的美容導(dǎo)師來說，組織一個成功的演示會就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。
共同點四：全能素質(zhì)奠定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)
在醫(yī)藥代表的出生地歐美，其工作職責(zé)只是單純地向醫(yī)生推介產(chǎn)品。由于醫(yī)療體制的差異，我國的醫(yī)藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫(yī)生推廣產(chǎn)品外，還有兩個基本任務(wù)：一是開拓市場，行內(nèi)稱為“開醫(yī)院“、二是管理區(qū)域內(nèi)的通路---醫(yī)藥公司。具體工作包括將藥品打入醫(yī)院指定的醫(yī)藥公司、催收貨款等等?？傊?，對一個醫(yī)藥代表來說，搞定醫(yī)院的藥劑科長進藥和說服醫(yī)藥公司經(jīng)理定期回款所花的時間和精力，通常要比向醫(yī)生推廣產(chǎn)品耗費得還要多得多。
美容導(dǎo)師所肩負(fù)的職責(zé)非常繁多和瑣碎，歸結(jié)起來，主要有兩項：一是配合大區(qū)經(jīng)理開拓商、二是跟進終端美容院銷售。日常工作包括區(qū)域商的開發(fā)和管理、協(xié)助商進行加盟美容院的維護和各種促銷活動的實施監(jiān)控。還包括對美容院的產(chǎn)品知識講解和操作指導(dǎo)。從工作的強度和對能力的要求來看，遠(yuǎn)比其他一些行業(yè)的銷售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。
由此可以看出，醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師除了要維護終端外，還要進行所轄通路的開拓和管理，并且在進行各種推廣會舉行時，又是活動的籌劃者和組織者。所以說，他們是名符其時的全能銷售人員。由于對市場各個環(huán)節(jié)的深切了解，往往在經(jīng)歷一段時間的積累后，他們都會選擇自己創(chuàng)業(yè)：醫(yī)藥代表精英們會自立門戶：或以“醫(yī)藥營銷自然人”的身份做產(chǎn)品，或與人合伙自組醫(yī)藥公司專心做通路。而美容導(dǎo)師一般經(jīng)過二、三年的工作實踐，都會考慮轉(zhuǎn)型做美容院老板或區(qū)域商。這兩個職業(yè)的創(chuàng)業(yè)比率總體上都要比其他行業(yè)高得多。
共同點五：培訓(xùn)為職業(yè)為本
為了準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品信息、解答醫(yī)生在藥品使用過程中的相關(guān)疑問（如藥品負(fù)反應(yīng)、不同病癥的使用方法等）。每一個新入行的醫(yī)藥代表都必須接受詳盡的產(chǎn)品培訓(xùn)。在一些外企，這樣的培訓(xùn)甚至?xí)L達兩個星期以上。由于臨床醫(yī)學(xué)和藥品研發(fā)的發(fā)展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫(yī)藥動態(tài)和資訊，這就要求一個合格的醫(yī)藥代表除了隨時接受公司的培訓(xùn)外，還要不斷地自己充電。
美容導(dǎo)師要想取得好的銷售業(yè)績，就必須全面地掌握各類產(chǎn)品的使用特性、作用機理和最新操作手法。她們同醫(yī)藥代表一樣，是接受培訓(xùn)最多的職業(yè)之一。除了要接受產(chǎn)品的培訓(xùn)外，皮膚結(jié)構(gòu)原理、銷售技巧、演講口才等專業(yè)學(xué)習(xí)一項都不能少。同時，為了解決不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同個體差異的消費者提出的產(chǎn)品咨詢、應(yīng)對商和美容院的各種疑問，美容導(dǎo)師需要不斷地自學(xué)來武裝自己。一個成功的美容導(dǎo)師往往都是一個學(xué)習(xí)能力超強的銷售精英。
當(dāng)然，除了以上的共同點外，從職業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來看，這兩個職業(yè)主要存在著以下的差異：
差異一：職業(yè)的背景差異
醫(yī)藥業(yè)與別于其他行業(yè)的一個標(biāo)志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場已經(jīng)逐漸開始走向自由競爭外，處方藥市場的終端――醫(yī)院還是以公有性質(zhì)占絕對主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫(yī)院長期以來“以藥養(yǎng)醫(yī)”的不良現(xiàn)狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來的漫長的一段時間內(nèi)，醫(yī)藥代表的生存狀況將不會發(fā)生太大的變化。值得關(guān)注的是，由于GMP限期認(rèn)證和招標(biāo)采購使醫(yī)藥行業(yè)的準(zhǔn)入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業(yè)無法突破政府為規(guī)范市場而設(shè)置的重重壁壘。行業(yè)的發(fā)展促使醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)，尤其是專業(yè)要求也將進一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復(fù)存在。政府搭臺、資本運作是醫(yī)藥代表所服務(wù)行業(yè)的基本特點，這種特點保證了至少在本世紀(jì)，醫(yī)藥代表還將繼續(xù)位居熱門職業(yè)之列。
在專業(yè)化妝品企業(yè)中，年銷售額超千萬的就已經(jīng)可以算作是中等規(guī)模，其他行業(yè)已經(jīng)談了很久的整合營銷、資本運作對現(xiàn)在的專業(yè)線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業(yè)的終端――美容院的發(fā)展現(xiàn)狀息息相關(guān)。相比醫(yī)院，美容院則完全屬于自由經(jīng)濟的產(chǎn)物，盡管一些醫(yī)院也會開設(shè)相應(yīng)的整形、整容等服務(wù)項目，但是占主體經(jīng)營地位的，還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規(guī)模小、發(fā)展快是專業(yè)美容行業(yè)最主要的特征。這種現(xiàn)狀很難吸引基礎(chǔ)素質(zhì)較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導(dǎo)師還會繼續(xù)處于一個以滿足市場需求為主的狀態(tài)，至于素質(zhì)教育和就業(yè)環(huán)境，短期內(nèi)將不會有太大改善。
差異二：行銷方式――各自各精彩
由于受國家政策影響，醫(yī)藥代表的銷售方式不得不朝著更專業(yè)化和學(xué)術(shù)化的方向轉(zhuǎn)變，企業(yè)則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫(yī)藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調(diào)整醫(yī)藥代表行銷方式的全新舉措。
美容導(dǎo)師與醫(yī)藥代表在行銷上最大的不同點還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動中，美容導(dǎo)師常常要對顧客直接進行診斷，而這部分工作在醫(yī)院只能由醫(yī)生來完成?，F(xiàn)代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導(dǎo)師的銷售方式朝著更為多元化的方向發(fā)展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術(shù)、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業(yè)服務(wù)都將構(gòu)成其銷售工作中的重要組成部分，美容導(dǎo)師的工作重點將集中到對美容院的服務(wù)指導(dǎo)上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔(dān)。
差異三：職業(yè)的構(gòu)成不同
由于行業(yè)的特性，專業(yè)化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導(dǎo)師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(yè)(一般從業(yè)人員都在三十歲以下)。醫(yī)藥代表除了對醫(yī)藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業(yè)還專門招聘一些離退休的老醫(yī)生做為專職的銷售人員。
差異四：職業(yè)教育發(fā)展階段不同
篇13
第一條 產(chǎn)品價格政策按______年公司營銷方案省外公司部分第五條執(zhí)行。
第二條 經(jīng)銷區(qū)域、付款方式等1.區(qū)域：____________. 2.付款方式：先款后貨3.協(xié)議量（按結(jié)算價計）：______年______月至______月______萬元整。
4.乙方只能在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售甲方產(chǎn)品、嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售，否則甲方有權(quán)停止供貨、中止或解除協(xié)議，并追究乙方相關(guān)責(zé)任。
5.甲方按乙方提供的具有合法經(jīng)銷權(quán)的商業(yè)單位開具增值稅發(fā)票，起出結(jié)算價部份的稅金由由乙方承擔(dān)。
6.甲方不再承擔(dān)乙方的商業(yè)讓利。
第三條 經(jīng)銷區(qū)劃內(nèi)原一級客戶應(yīng)收賬款的處理1.經(jīng)雙方認(rèn)定的一級客戶應(yīng)收賬款由乙方負(fù)責(zé)在______年______底以前收回60% 其余部分在______年______月底之前清零，在規(guī)定時期內(nèi)清收回公司的部份其提成、促銷費按______年標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，逾期不再享受公司提成與促銷費，同時按月息______% 罰款，罰款從所交保證金中扣除，回款后退還。
2.超過規(guī)定時間3 個月仍沒收回的部份從所交保證金中扣除，回款后退還。
3.經(jīng)雙方認(rèn)定的一級客戶應(yīng)收賬款余額（截止______年______月______日）：
（1 ）襄城縣康泰醫(yī)藥連鎖有限公司______；
（2 ）河南鎮(zhèn)平縣醫(yī)藥公司______元；
（3 ）新鄭市華峰醫(yī)藥連鎖有限公司______元；
（4 ）河南九州通醫(yī)藥有限公司______元；
（5 ）襄城縣醫(yī)藥公司______；
（6 ）魯山縣醫(yī)藥公司______. 第四條 提貨量1.乙方所購品種的最低提貨量為壹件或按協(xié)議。
2.乙方每季提貨量不少于年協(xié)議量的20% ，否則甲方有權(quán)中止協(xié)議。
第五條 保證金1.乙方向甲方提供原區(qū)域內(nèi)一級客戶應(yīng)收賬款及市場保證金______v 元，以確保本協(xié)議條款的正常履行。
2.協(xié)議期滿，在乙方符合以下條件時，甲方應(yīng)在一個月內(nèi)退還保證金給乙方。
（1 ）不存在任何違反協(xié)議的行為。
（2 ）積極配合甲方完成所經(jīng)銷區(qū)域市場的交接工作，沒有任何惡意破壞市場的行為。
第六條 發(fā)貨及退、換貨和運費1.乙方貨款到達甲方帳戶后，甲方須在3 個工作日內(nèi)發(fā)貨（節(jié)假日順延）；如遇特殊情況不能按時發(fā)貨，需提前向乙方說明。
2.每次發(fā)貨時，乙方需向甲方提供要貨計劃并詳細(xì)填寫收貨地點及收件人、聯(lián)系電話等。
3.甲方通過公路的方式將貨物發(fā)至乙方所在地倉庫，在貨物到達地址前的運費和風(fēng)險由甲方承擔(dān)，到達地址后費用和風(fēng)險由乙方承擔(dān)。如乙方需要加急快件或選擇其他運輸方式，超過正常運輸費用標(biāo)準(zhǔn)的費用由乙方承擔(dān)。
4.因甲方運輸原因造成破損或數(shù)量不足，由甲方補足數(shù)量或調(diào)換（乙方提供相應(yīng)的運輸部門的證明）。換貨數(shù)量以甲方回收的貨物數(shù)量為準(zhǔn)。
5.乙方收到貨物后，貨物因非質(zhì)量問題發(fā)生丟失或毀損的風(fēng)險由乙方承擔(dān)。乙方在接到承運部門的到貨通知后，要按規(guī)定及時辦理提貨手續(xù)，并將確認(rèn)的貨物數(shù)量在收到貨物后的3 天內(nèi)通知甲方。
6.因乙方銷售或保管原因造成的破損、變質(zhì)或退貨，甲方不予退換。
第七條 質(zhì)量責(zé)任1.甲方保證其產(chǎn)品質(zhì)量符合國家藥品法定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)。
2.凡屬于質(zhì)量問題的殘次貨（乙方提供相應(yīng)的證明）甲方負(fù)責(zé)更換，換貨數(shù)量以甲方回收的殘次貨數(shù)量為準(zhǔn)，對于非質(zhì)量問題引起的退換貨，甲方不予接受。因質(zhì)量原因引起的糾紛由甲方全權(quán)負(fù)責(zé)。
3.因乙方保管原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題，由乙方負(fù)責(zé)。
第八條 雙方權(quán)利、義務(wù)1.甲方（1 ）權(quán)利①對乙方銷售本協(xié)議項下品種的經(jīng)營咨詢、監(jiān)督權(quán)。
②對乙方違反本協(xié)議的行為，甲方可依據(jù)有關(guān)法律和本協(xié)議之規(guī)定，追究乙方責(zé)任。
③乙方未按規(guī)定完成經(jīng)銷協(xié)議量任務(wù)，甲方有權(quán)中止或解除本協(xié)議。
④受物價或國家價格調(diào)控等的影響，甲方享有對經(jīng)銷品種供價的調(diào)整權(quán)。
（2 ）義務(wù)①從協(xié)議簽訂之日起，協(xié)議期內(nèi)，對于本協(xié)議約定的乙方經(jīng)銷區(qū)域已經(jīng)銷的品種，甲方承諾給予市場保護，并不再向乙方區(qū)域內(nèi)的任何機構(gòu)、個人銷售同規(guī)格品種。
②若有客戶向甲方提出要貨要求，甲方應(yīng)將客戶介紹給乙方接洽。
2.乙方（1 ）權(quán)利對甲方違反本協(xié)議的行為，乙方可依據(jù)有關(guān)法律和本協(xié)議之規(guī)定追究甲方責(zé)任。
（2 ）義務(wù)①乙方應(yīng)自覺維護甲方形象，遵守商業(yè)信譽，乙方不得與他人或幫助他人與甲方競爭，也不得為此從與甲方競爭的任何企業(yè)獲利。
②乙方負(fù)責(zé)經(jīng)銷區(qū)域的市場開發(fā)和銷售工作，自行安排和承擔(dān)投資費用。
③乙方在經(jīng)銷區(qū)域的市場銷售工作中，應(yīng)嚴(yán)格遵守國家相關(guān)法律法規(guī)，若有違規(guī)違法行為發(fā)生，則乙方承擔(dān)完全責(zé)任。
④對甲方的產(chǎn)品情況、經(jīng)營策略、市場拓展策略、商業(yè)資料等信息有保密義務(wù)。
⑤有義務(wù)向甲方提供該產(chǎn)品流向證明和相應(yīng)的客戶資料。
⑥乙方必須執(zhí)行甲方的銷售政策和相關(guān)管理規(guī)定。
⑦協(xié)議期滿，中止或終止時，乙方有義務(wù)積極配合甲方，完成所經(jīng)銷市場交接工作，保證銷售的順利過渡。
第九條 違約責(zé)任甲、乙雙方必須嚴(yán)格遵守本協(xié)議條款，任何一方有延遲履
行或不履行本協(xié)議的，則視為違約，違約責(zé)任按照《中華人民共和國合同法》和本協(xié)議有關(guān)條款規(guī)定執(zhí)行。解決本協(xié)議糾紛地為供方所屬地法院。
第十條 其他約定事項1.協(xié)議期內(nèi)，乙方能完成年協(xié)議量的80% 以上，雙方合作順利，乙方可優(yōu)先續(xù)簽經(jīng)銷協(xié)議。
2.協(xié)議期將滿，乙方欲續(xù)簽協(xié)議，應(yīng)在協(xié)議終止前一個月提出要求，經(jīng)甲方同意后辦理續(xù)簽手續(xù)。
3.解除協(xié)議后，乙方應(yīng)對甲方經(jīng)營內(nèi)容（經(jīng)銷品種的全部相關(guān)內(nèi)容）繼續(xù)承擔(dān)保密義務(wù)，不得有任何破壞甲方企業(yè)形象、市場狀況的行為。
第十一條 備注1.本協(xié)議有效期自______年______月______日起至______年______月______日止。
2.本協(xié)議未盡事宜，由雙方協(xié)商后簽訂補充協(xié)議與本協(xié)議具有同等法律效力。
3.本協(xié)議一式貳份，甲乙雙方簽字加蓋企業(yè)公章后生效，雙方各執(zhí)壹份。
甲方：____________
